Christian Cleva
In un mondo, quello online, nel quale Google risponde a 2 trilioni di ricerche ogni anno, utilizzando dati di miliardi di siti Web, è difficile quanto mai prima distinguersi dalla massa. Ecco perché è così importante investire nel giusto approccio al marketing digitale. Ma tra il web e l’e-mail, le aziende stanno commettendo errori critici che influenzano direttamente la Lead Generation. Ecco i 5 errori più comuni che vediamo fare alle aziende.
1. Non concentrarsi sui giusti problemi e parole chiave
Le persone, generalmente, non ti scelgono perché pensano che tu sia il miglior prodotto o servizio, ti scelgono perché offri la soluzione migliore al loro problema.
Ciò significa che una campagna di Lead Generation di successo deve essere focalizzata sulle persone giuste con le giuste esigenze, e l’analisi approfondita delle keyword che usano nella ricerca online.
Cerca keyword lunghe che riflettano il modo in cui i potenziali clienti cercano soluzioni.
Ad esempio, se ti rivolgi alle piccole imprese per la gestione dei contatti, prova a concentrarti su “come gestire i reclami dei clienti” anziché “Sistemi CRM per le PMI”.
2. Mancata corrispondenza fra annunci e pagine di destinazione
Vedo un annuncio Pay per Click, o ricevo una promozione via e-mail. Il messaggio attira la mia attenzione e sono interessato a saperne di più. Ma, quando faccio click sull’invito all’azione, vengo indirizzato ad una pagina di destinazione non pertinente al messaggio che mi ha incuriosito.
Questa è una mancata corrispondenza fra annunci e pagine di destinazione: sono interessato a saperne di più, ma l’azienda è restia a dirmi subito quel che voglio sapere, quindi chiudo la finestra del browser e mi dedico ad altro.
In ogni fase della tua comunicazione online (le tue e-mail, annunci online, aggiornamenti social e call to action) devi dare al visitatore esattamente quello che si aspetta, in un percorso coerente che lo porta alla conversione.
Non farlo, Invece, porta il tuo potenziale cliente in un viaggio che abbandonerà quasi subito.
3. Portare troppo presto il visitatore alla conversione.
Riguarda, in particolar modo, le aziende che vendono prodotti o servizi di alto valore.
Se quel che offri costa molti soldi, non molte persone risponderanno ad una call to action “Acquista ora”: è un salto troppo grande, impegnativo, è improbabile qualcuno sia pronto a consegnare i dettagli della propria carta di credito senza saperne di più, probabilmente parlandone con qualcuno.
Frammentare il processo di acquisto in piccole conversioni aiuta il cliente a restare in contatto con noi, ed aiuta noi, tramite micro-conversioni ad identificare ciò che il potenziale cliente sta cercando in ogni fase dell’acquisto.
4. Concentrarsi su più soluzioni contemporaneamente.
Quando, attraverso le tue campagne di marketing, offri più di una scelta è più probabile che i tuoi potenziali clienti persistano a lungo nell’indecisione o, peggio, non scelgano nulla. Mostra, invece, loro di capire il problema e offri il miglior passo verso la soluzione.
Dare un percorso chiaro dimostra che sei un’autorità, che sai esattamente cosa devono fare i tuoi potenziali clienti per risolvere il loro problema.
Non creare un lead nurturing funnel
Solo perché i tuoi potenziali clienti non sono ancora pronti per convertire, non significa che non saranno pronti in seguito. E, se hanno comprato ora, potrebbero essere maturi per il cross-selling.
Non lasciare che il potenziale cliente si dimentichi di te, rischiando di perdere opportunità future!
Il lead nurturing ingloba tutte quelle tecniche di marketing che mirano a coltivare la relazione di un brand con i suoi potenziali clienti durante le diverse fasi della conversione, con l’obiettivo di trasformarli in clienti fedeli.
La prima opportunità che ho citato riguarda i clienti non ancora pronti per la conversione. Queste sono persone che devi “coltivare, magari utilizzando le funzioni di remarketing.
La seconda opportunità riguarda il costruire relazioni più strette con i tuoi clienti per fidelizzarli.
Amazon ne è l’esempio più importante con le e-mail “Le persone che hanno acquistato X hanno anche comprato Y”.
L’obiettivo è sempre avere maggiore autorevolezza, offrire maggiore credibilità e godere di una relazione più stretta con i tuoi potenziali clienti.
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